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评论:益友会电商模式是大力丸还是断魂散

    发表于 大益论坛
评论:益友会电商模式是大力丸还是断魂散

来源:陈智同深邃的七子世界 新浪博客

 

2016年的秋天是一个理性的秋天,基本上在云南所有名山茶的价格,基本上落在春茶的七折价,原料的价格结构回复正常波动,很多人以为秋茶的价格低是原料的价格回落,其实秋茶是越晚越贵,因为秋茶衔接夏茶,所以早秋茶多半品质较不理想,而且秋茶的产量一般只有春茶的六成左右,今年产量更少,真正高价的时间段,大概是从十月初到十月底,这短短的一旬,十月底的价格甚至可以到春茶的八成左右。

 

前几年没有这样的价格波动,那是因为原料价格看涨,秋茶的价格可以跟春茶等价,那只是宣告明年的春茶价格将大涨,经过2014年不理性的波动,云南的原料消费面向改变,产地的原始资本积累形成 ,自主性增强,原料的细部分化态势明显,三级报价已成常态,许多打着山头的中型茶厂已在三级报价中出局,真正高端的原料已流向私人制茶和小型品牌,很多中型茶厂的价格已明显低价化,现出原形,品牌弱化的趋势明显,许多中型茶厂为了挽回颓势,纷纷在今年打出高价小型产地的产品,例如冰岛、薄荷塘,都在今年出现在原本不打山头的中型茶厂的宣传上。

 

以薄荷塘为例,一棵不矮化的大树茶顶多产量一斤多,现在薄荷塘的日照线已经开出,所以产量较以前为高,但凉气会略微下降,如果林象更好,则产量会更少,你算算有几棵树就知道有多少茶,做成产品,似乎颇为勉强,况且现在产地观光客众多,小量高价收藏客更多,是很难有量的,但是它说明了一个事实,那就是品牌的倒退,从芳村炒作退潮之后,炒作的买盘消失,原本概念性的产品已经无法面对市场的变化,终端市场遥不可及,打上山头似乎是不得已的选择,基本上以概念型产品为主,我认为这种方针是经过详密的市场研究得来的,比如有些品牌打上班章,结果市场只要班章,其他的产品只好配销,造成销售上的困扰,但班章只是一个寨子,能有多少量,如果买的是班章的小树又有什么意义,所以鉴于这种经验,雨林刚开始推出来的产品 ,都是以概念形为主,今年连续出品产地概念产品,短期可以获得成功,但产量必须下降,因为名山是没有量的,如果客人以后只买名山,那其他高价的概念产品又该如何,我想这将是难以两全的。

     

中型茶厂的困境在产地上并不明显,但市场的资金退潮才是真正的原因,经过2014年的波动,市场的资金明显集中化,炒作资金基本集中在大益系统,一部分集中在改制前,还有十年以上的产品,一部分以新茶为主,以个别产品表现为主,以前那种万苗齐长的情况已不复存在,其他年份的产品在回跌之后,也有交易产生,但减产也是不可避免的,市场资金不足,是主要原因。

 

虽然大益仍然是市场吸金之王,但产量锐减之后,专营体系和经销体系维持困难,想要维持高价就必须减产,不减产就降价,减量保价虽然维持了价格的假象,但对于僧多粥少的专营体系来说,痛苦指数无疑大大的增高, 其实回流芳村才是真,打散全国则未必能如愿,这就产生了通路与厂家同床异梦的现象,面对通路的钝化,大益也增加了定制茶的项目,销售产品可自行选择品项,也就是拿与不拿自行决定,但通路积压的存货及资金的压力非一时可化解,于是新型的电商模式益友会应运而生,电商模式基本上是以价格破坏作为竞争优势,但前提是产品必须知名度高流动性广,此种特性大益当之无愧,尤其在流通业发达的今日,电商更是快速的发展。

 

但电商有电商的极限,例如很多产品是无法完全在网络上完成交易的,例如高价的红酒,或者的汽车,是无法从网络上完全感受的,近来盛传马云有意购并大润发,不论消息真假,都说明了网购也需要实体的服务,顺丰的黑客就是一个例子,整合实体跟网路将优势发挥到最大,网购整合订单与价格 ,实体主要做产品展示与服务,但是布点就不需要那么密集,因为网路有价格优势,基于价差消费者可以到实体服务处体验,并不在乎多跑一点路, 目前零售行业最大的问题就是抓住了商品,控制了供应商,收取上架费,产生了传统优势,但电商直接掌控了消费者,很多的日常用品已经在电商低价包邮的攻势下直接转移到网购,消费者都不到商场去买日常用品了,业绩下滑是必然的,这只是第一步,如果跟实体有效的结合,那可以卖的东西就更多了,当然这只是我个人的观察,但未来电商的发展将有效的改变消费的模式、通路的形态、生产的变革,这是可以预期的。

但益友会电商的模式则更为奥妙,基本上发售的产品是不在实体通路上销售,价格也颇高,皇茶一号甚至涨到八万高价,量少是主要,但操作的方法有逐步细腻的现象,以黄金岁月为例,市场开价九千多,网购限量六千多,似乎与市场的二手联系密切,充分显示厂家对于炒作市场的了解,益友会销售的产品封闭于通路之外,价格更为可控,造成会员的疯抢,主要动机来自于差价,逼使了很多炒家,甚至于经销商,大开会员账号抢购,甚至于承包网吧时段,这种运作方式不可不谓高明,彻底扁平化了通路,让消费者习惯这种模式,完全掌控了消费者,但这种方式会使得一级经销商沦为过场,专营店进退维谷,这恐怕也不能完全无视,这种电商模式会产生几点效果:

1、它会改变芳村的炒作资金生态,以往炒作不是期货就是跟庄,现在庄家不好使了,益友会才是庄家,而且是铁庄,别的庄家也许会把产品炒黄,跟着益友会肯定不会,市场资金会集中。

 

2、参加会员可以抢购热销产品,又有利润可图,每个账号又限购一件,必然吸引很多炒家跟投资客的参与,一个人有几个账号也不奇怪,吸引资金迅速。

 

3、直接销售可以保持利润的稳定性,因为它跳过了两个环节,哪怕销售量较以前为少,利润依然可观,也可以使得经销商接受市场现实,接受新的价格体系,有利于经销体制的整改,掌握了客人就是号到了通路的脉,至于怎么用药就是厂家说了算了。

     

但是这样的方式也有风险存在,直接销售虽然效果明显快速,但似乎不能忽略经销商跟专营店对厂家的缓冲效果,因为很多的产品,未必直接进入终端市场,而是被商家积压,跳过这个环节就失去了缓冲,量小也许可控,但量大则未必,况且如果把客人都吸引来跟庄,参加会员是为了炒货还是为了消费,如果是炒货,不是会员的人会接盘吗?

 

我相信未来厂家必然对实体通路有大的调整,甚至于直接设置服务点都是有可能的,但基于普洱茶的产地特性,听说大益集团已在西双版纳成立庄园,这也是实体整合的第一步,其他的中型茶厂也不是没有动作,例如雨林的雨林庄园就设计的可圈可点,还是一句老话,普洱茶是有温度的行业,寒夜客来茶当酒不会发生在网路,只会发生在每一个用心经营的店铺里,没有长期的实体经营,也不会有这么多的网购会员,这些客人如果是新客人固然好,如果是实体通路的客人,则实体调整在所难免,今天市场的低谷虽然有经济因素,但新茶本身的供需限制也不可忽视,面对山头的挤压维持交易的热度看起来更为重要,毕竟市场高价化的趋势明显,未来的市场发酵茶将逐步被重视,许多高价的熟茶也逐步出现在市场,未来几年云南将掀起一场发酵革命,新的发酵方法将逐步出现,这也是面对消费市场的自然转变。

 

说穿了电商模式有利也有弊,但完全跳脱实体通路,我认为这是有风险的,但我们不能不承认今年益友会的成功,但以大益的根基来看,似乎也不令人意外,我相信大益必然有完整的配套方式来解决实体与电商的矛盾,创造出一种新的模式,来整合这个庞大的体系,毕竟这样的尝试在未来可能不可避免,目前看来电商模式是厂家的大力丸,至于断了谁的魂就看未来市场的发展。

 

 

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