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茶叶店的生意从何而来?

    发表于 茶叶江湖
茶叶店的生意从何而来?

 

   

    若要问你,街上哪类店铺称得上最神秘又最低调,估计大多数人都会回答“茶叶店”。我也是这么认为的。不论小区底商,还是人流量巨大的商业区当街店铺,茶叶店都是一种奇异的存在。远看门可罗雀,走进里头坐一天半天,也不多进来一个人。往往旁边店铺如流水转换,茶叶店坚挺依然,甚至还借机吞并,扩大规模。茶叶店的生意从何而来?

  我有位做茶叶生意的朋友老杜,他家生意的模式,按流行的广告词,那是“全产业链”。从茶山到采摘、生产加工、包装、品牌再到销售一条龙覆盖。老杜自谦,说自家茶叶生意属于小打小闹,其实他家每年也能做一千多万的生意。老杜有批发零售门店,也有网络销售渠道,去年还开发了自家的APP。对他生意贡献最大的,却不是以上两种渠道。他告诉我,“老客户”才是他家生意的中流砥柱。街上那些茶叶店,他们的生意来源,亦是如此。所以,面上看起来冷冷清清无客上门的茶叶店,却能笑傲江湖。

  茶叶店的生意看上去颇为稳固,是不是只需要怀揣梦想,就可以一头扎进去呢?老杜给我的答案是“否”。通常做茶叶的商人,多半是从自己的兴趣出发。他首先得是一个茶叶消费者,并且得成为一个懂得品茶的爱好者。积攒了足够多的茶叶知识,才有可能进入茶市,在浅水区试试水。茶叶市场,从老杜分享的经历来看,几乎每一步都有坑。早年间,老杜包下整座或几座茶山,只待采摘期一到,茶农按期交货。这种操作看似简单,潜藏的风险却不小。茶市火爆期,茶农不按约交货的事儿时有发生。有时候,明明老杜包下的茶山,茶农却将茶叶卖与他人,理由是对方收购价高些。即使没出这种岔子,茶农交的货,会把大树茶与小树茶混杂,老树茶与新树茶掺和。老杜只好换个玩法,不搞长期稳定承包,改成临时承包。临近采摘期,自己带人深入茶山,挨家访查,找到质量好的茶山,再开价收购。采摘的工人也临时聘用,按天干活,按天结算。到了生产加工环节,更不能放松,愈发睁大眼睛盯着。

  茶市几天一个价。茶叶的产地、口味、品质决定茶叶档次,档次又直接影响价格。收货期几千元一斤,没等加工出来,山上的鲜叶一斤涨到上万,成品更是直指几万。如果一个下游的经销商在低价时拿货,在最高价时卖出,小小一箱茶叶带来的利润,将十分惊人。

 

  老杜的“老客户”之说,难免让人联想到企事业单位团购业务。老杜直言,最近几年,政策原因,国家三令五申,于高端茶叶的请客送礼之道,至少在政府层面,数量减少。茶商们面对的高端茶叶客户,以自用或收藏为主。他的零售店铺常能遇到出手阔绰的客户,售价上万一斤的茶叶,客人眼皮子都不眨即告成交,有时候一买就两三斤。进茶叶店的消费者,通常不是闲来无事抱着猎奇心态进去闲逛,要么是家里茶叶喝完了,进去补点儿,要么就是去看看有没有新茶到货。一些住宅区经营茶叶的底商,其消费和购买群体相对稳定,这些都算作老客户。至于为什么会有老客户,原因就在于,茶叶消费者对品质的依赖与认定,与对茶商的认可高度合一。茶叶行业存在的壁垒由来已久,涉及产地、品种、口味甚至流行趋势,至于价格、品相等更是高度依赖于茶商个体。

  我所住的社区,因为临近华为基地,茶商的经营之道也多了些与华为的适配度。比如,增加包房数量,将环境打造得更为清雅宜人,配置开会用的PPT投影仪等……目的只为吸引如华为等企业的商业消费客户。茶叶不仅是一种消费品,与茶相关的文化,早已渗入中国人的基因。有统计显示,中国有将近五亿茶叶消费者,而茶叶市场的整体运作和品牌化,与民间的消费能力并不匹配。老杜说,从前他们每年卖出去十几吨茶叶,从近两年开始,销量缩减为几吨。因为,品质化经营,是他们今后的方向。品质一般利润薄的茶叶,他无意继续经营,而将重心转移到中高端市场。老杜当然有他自己的考量。作为普通的茶叶消费者,我不希望额外花时间去学习、分辨、甄选茶叶,如何让我们快捷方便喝到一口真正的好茶,期待如老杜一般的茶商们,继续研究。

(作者系深圳自由撰稿人) 来源:证券时报

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