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普洱茶交易的艺术:不卖而买

    发表于 一任天真
普洱茶交易的艺术:不卖而买

  一

  古树茶下半场正确打开方式——不卖而买!

  走出绿茶化的清纯小妹思维,从纯到醇才是古树茶的出路……

  十年前,后谷咖啡的广告说,我的醇,唇知道。广告很恶俗,但醇不醇,身体知道是对的。

  古树茶的问题,不是真与纯。玩真与纯,是产业装B化。这些年,大家都在强调真与纯,产业变好了吗?就像一个女人天天说自己清纯,别人会说有病。但你走进每家茶店,许多都在说自己是何等真纯。绿茶化的清纯小妹形象,害死了许多做古树茶的人。走出绿茶思维,从纯到醇才是古树茶未来的出路。

  你的纯,我不知道。醇不醇,唇知道。

  古树茶下半场:从纯料时代到醇料时代。一字之易,境界全出。急着叫卖的是纯料,爱买不买的是醇料。

  要在茶山当大地主,必须学旧社会的地主老财,手有余粮心不慌。茶山仓就是山中财主的粮仓,毛料醇化就是做古树茶的定海神针,低吸慢养平出高抛,没事打打太极拳,市场起起伏伏自有回转圆通处……

  做纯料最悲哀的是,你那一副急着叫卖的样子,很丑!

  二

  前几天,有90后朋友约我喝茶,问茶店生意怎么做?我说,消费者不太敢进茶店,各种专业分享,各种故事,各种叫卖的套路,让消费者有压力。现在都市工作生活压力大,顾客进店有解压放松需求。我想,不打扰消费者,让消费者成为茶台的主角,是建立信任的开始……

  我们把茶看得太隆重了,戏份太足显得假。

  有品牌传播冰岛茶的方式很好,他们去参加茶展,特装展位上,由放满茶,到一片茶,到没有茶,茶成了一种隐喻,反而启发了人们去认识它。

  生活是场隐喻,慢慢发现的东西,总有不经意间的美丽……

  三

  不打搅,不卖而买的模式,其实就是目前最流行的自助购物。现在北上广深有数字化的无人自助概念茶店,就是这一理念的实践。

  但我以为有人自助茶店要比无人店好,顾客虽然不喜欢被打搅,但有了信任基础后,也愿意与店员交流。不打搅只是取得信任的一种手段,而引导顾客深入互动,才是隐藏在后的目的。

  在这方面,小罐茶做得很好,一个屏幕就解决了顾客自助了解相关信息的问题。消费者有了认知基础,想进一步了解,就可以与店员互动。先自助体验与收集消费决策信息,再互动,就是将来主流的进店消费模式。这是时代技术进步带给人类的福祉。小罐茶的屏幕展示其实是很老套的技术,也给茶界带来全新的体验。

  如果将来采用5G、6G技术,搞物联网,各种消费者想了解的信息,能在虚拟场景中实时立体高度还原呈现,还需要店员喋喋不休地说教式引导吗?

  技术改变消费购物模式,未来会很精彩……

  四

  IP化品牌的实质是生产经营活动作品化、圈粉化。

  好作品带来粉丝效应。粉丝带来品牌价值。所以生产优质内容是重中之重,这就是为什么许多人强调自己是产品经理的原因。因为优秀的产品经理,洞悉目标受众的需求,制造让粉丝尖叫的内容。

  去年起,一直关注网文圈唐家三少、天蚕土豆的“超级IP”玩法,他们的爽文也看了几千万字,然后看动漫,看电影……

  谈谈我对超级ip打造的一点肤浅认识。

  IP产品,首先要是某个领域的作品,比如爽文界的《斗罗大陆》。然后要吸引足够多的粉丝建立“场”效益。有粉丝不稀奇,形成粉丝磁场,才是由作品升级为Ip产品力的关键。有了磁场效应的下一步,要努力使IP成为粉丝的生活习惯,一天不看斗罗不舒服,斗罗成了生活的慢性毒药。

  由磁场效应到毒药效应,就可以开发ip产品矩阵,由书到手游到动漫到影视到手伴,一路通杀,最终产生蝗虫效应,收割几十亿、上百亿的产值。

  ip长产业链开发逻辑:作品→圈粉→场效应→生活慢性毒药→IP产品矩阵→蝗虫收割机

  五

  打造品牌不算什么,至爱品牌才算!

  你生产的内容,成为了一个让消费者心动的作品,让其有了恋爱般的感觉,疯狂来“追”你。有了铁杆粉的加持,你就可以做流量分发,在不同的流量平台疯狂圈粉,从而做成IP化品牌。

  商品通过交换实现价值,所以打造卖点,会叫卖是关键。作品是呈现与沟通的艺术,毫无技术含量的叫卖只会让作品减分。即便要卖,也不能在大街上插标卖首,而要讲仪式感,在营销的逼格场景中进行拍卖。

  叫卖是街头文化,拍卖是种交易的艺术。

  在拍卖之前要将作品的精气神养足,粉丝人气要足够旺,各种应景文章做足,让拍卖那一刻成为千呼万唤始出来,众人翘首以盼的事……

  六

  专做冰岛茶的世昌兴参加茶展,从摆满茶,到一片茶,到没有茶。这是深得中国画留白与隐喻之妙。为什么你做的茶不是作品,因为你把茶叶做得太满,茶叶的生命张力在出厂那天已经定型,留给消费者认识与发挥的空间太少。消费者买你的茶,不能玩索有得。

  什么叫“玩索有得”?我们看古人是怎么处理的。

  宋代举行绘画比赛,画题是一句诗“踏花归去马蹄香”.一画师这样处理:马蹄旁边,有蝴蝶飞舞。没有画花,却能让看画的人,闻到花香。这就是东方艺术的留白与隐喻的绝妙之处。

  优秀的作品,不是创作者一个人完成的,而是让观众与读者一起参与完成。作者留下象征与隐喻的空间——马蹄蝴蝶飞,观者继续创作,从马蹄处驻足思考,寂然不动,感而遂通,刹那间闻到花香十里……

  茶展特装,不放一片冰岛茶,这其实是观者认识冰岛茶的开始,因为其睹马蹄蝴蝶飞,开始追逐冰岛茶的花香十里了。自此,其由一个被动的参观者,变成一个主动的冰岛逐梦人。

  佛祖拈花,迦叶微笑,这就是好作品动人之魅力。

  七

  小结一下,不卖而买的交易艺术有三种:一种是自助消费场景。一种是通过作品的留白与隐喻,直指人心,明心见性。最后一种比较霸道,打造超级IP,让消费者来倒追你!

  作  者丨白 马 非 马

  来  源丨请 上 帝 喝 茶

2 条评论

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7b4395ecc4e15a51dcd73ce4b3f...

有理  拜读了  

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萬人謎 13 天前

这观点不错,明心见性,不买而卖,打造超级IP,让消费者来倒追你!

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