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项建春&王雅雯:神雕侠侣展风采 ,品牌江山福香春

    发表于 茶周刊
项建春&王雅雯:神雕侠侣展风采 ,品牌江山福香春


栏目介绍

《中国茶 马连道30年·30人·30事》由北京马连道建设指挥部、《中华合作时报·茶周刊》、北京天恒马连道茶文化发展有限公司共同主编,历时一年完成,现已正式出版。

书中的30人是京城茶叶一条街上万余名茶人的杰出代表。自上世纪90年代以来,他们陆续从各产区走进马连道,敢为人先,勇于创新,用勤劳、勇敢、奉献铸就“京城茶叶第一街”,与茶叶一条街同甘苦共命运,马连道是他们的第二故乡。本书通过品牌篇、文化篇、新锐篇三组有代表性的30位人物和他们背后的企业创新发展的故事,梳理了马连道一条街的改革发展历程,总结保存了茶行业发展的成功经验,也蕴含着马连道未来发展的脉络和趋势,对行业具有重要的价值。

品牌篇

城中茗香,不负韶华。他们大多在马连道摸爬滚打了20年以上,将汗水洒在马连道,将青春奉献给中国茶。

他们是“中国茶叶第一街”的顶梁柱,他们将优质的茶叶送到消费者手中,他们凭借信誉铸就了独特的流通品牌,再过几十年,他们或将成为新时期的“中华老字号”。

风物长宜放眼量,在新时期马连道的转型升级中,他们凭借品牌的力量成为马连道未来发展的引领者。

“神雕侠侣”展风采   品牌江山“福香春” 

——记北京福香春茶叶公司董事长项建春

北京鸿运徕茶文化传播有限公司董事长王雅雯

安明霞


座右铭



认认真真做事,踏踏实实做人。

业精于勤,荒于嬉!



座右铭



赢得了人品,赢得了口碑,就是人生的最大赢家!

工作中有知己相助是事业的最高境界,夫妻间以情人相待是婚姻的最高境界。商战中,能将婚姻与事业经营得风生水起者必将是行业的赢家,天下的高手!


金华人“北漂”北京大钟寺



浙江是中国改革开放后最为活络的地区,浙江人的机智、实干使浙江成为改革开放后较早富裕的省份之一,北京福香春茶叶公司的项建春便是浙江茶界商人中的典型代表。1990年,项建春在金华市一所中学高中毕业。初中的学霸、曾做过班长的项建春高考落榜,继续复读一年依旧名落孙山,于是他选择了在当地工厂打工,两年后他不甘于每月80元的工资,想到外面的世界走一走看一看。1993年,项建春只身一人来到北京,在大钟寺蔬菜批发市场附近住了下来,希望能够借助当时京城最大的蔬菜批发市场的功能批发茶叶。项建春之所以选择茶叶作为来京后的首选项目创业,源于金华地区是全国重要的茶叶产区,还有计划经济时期国家三大茉莉花茶加工厂——金华茶厂。小时候,望着门前屋后郁郁葱葱的茶园,想着帮助父母采茶后的成就感,喝着家里加工的茶叶,项建春冥冥中感觉到他与茶的缘分。来到北京后,他感觉再没有比茶更适合他的行业了。


福香春马连道店内景。


一年后,项建春的初中同班同学王雅雯也来到北京。王雅雯师范学院毕业后在一所小学任教,项建春来京前两人已经确定了恋爱关系。随着北京生意慢慢有了起色,1995年,王雅雯毅然辞去教师的工作来到北京,与项建春一起开创未来。


起初,项建春的销售方式是带着茶叶到各大茶叶公司、商场茶店去推销,有了订单就从金华直接批发茶叶,另外,也蹬着三轮车走街串巷零售。一年后,他了解了北京人的茶叶消费习惯,在大钟寺蔬菜批发市场租下了一家店铺,当时批发市场内已聚集了十多家茶店,算得上北京最早的茶叶批发市场雏形。项建春的销售方式就变成了实体店+走街串巷。那时,北京特别流行早市,天蒙蒙亮,项建春蹬着三轮车,王雅雯坐到车沿上,拉着不同等级的茉莉花茶赶往早市,每天3个小时就有200元的销售额,回来后店里开门一天的零售又有三四百元,一整天下来稳扎稳打有五六百元的销售额。有时也去参加各种展销会,一个礼拜下来就有一笔不菲的收入,在那个崇拜万元户的时代,项建春早早地踏进了万元户的行列,每年有大几万元的纯利润让夫妻俩非常满足。


与中国第一代企业家用汗水创业一样,项建春夫妇在收获的同时也付出了艰辛,少不了辛酸的往事。项建春刚到北京的几年不太适应冬季寒冷干燥的气候,有时送货蹬着三轮车一天要走二三十里路,手裂出血,还生了冻疮,往往一个冬天都好不了。有一次,在赶往早市穿过胡同的路上,王雅雯正怀着老大、挺着大肚子坐在三轮车上,由于车多路窄,路上险些碰到王雅雯腹部,如今回忆起来依旧心有余悸。


福香春马连道店内景。


王雅雯本是家中最受宠的公主,喜爱装扮,但初到北京的3年里她没有买过一件新衣服,没进过一次大商场。为了尽快完成原始积累,他们可谓节衣缩食。有一次项建春买了份两毛钱的报纸,王雅雯埋怨了他半天。现在回忆起来,当时真的有点抠门,王雅雯从来京后就开始拿着两个小本天天记账,开销一本,收入一本,每一笔收支都清清楚楚,即使是两毛钱的支出也着实让王雅雯心疼半天。这样的情况直到1998年才有所改善,这些良好的习惯为日后公司财务管理积累了不少经验。


“游商”“坐商”“主战场”



早期在大钟寺开店时,项建春与王雅雯过着“男耕女织”的生活,项建春在外跑市场,王雅雯在家看店。跑市场的过程中,有客户对项建春提及在马连道进货,当时还没听说过北京有个马连道,于是项建春打探地址,专门跑到马连道。现在回忆起来,23年前的马连道,从湾子到茶缘全部是库房,泥土路颠簸不平,路上行人很少,灰蒙蒙一片,街头零零星星散落着几家茶叶店,最大的一家当属北京茶叶总公司了。当时,不少零售店都到马连道进货,凭借两年多跑市场的经验,项建春嗅到了马连道的商机。于是,1995年下半年,他在马连道开办了三友茶叶经营部,主要批发浙江金华茶厂生产的茉莉花茶。“其实,当时能走进马连道不是我的投资眼光有多独到,而是碰到了‘收账’的难题。”项建春坦言,“从小卖部到商场,我们都有供货,当时的合作方式都是先放货后收款,有些大店收款比较难。”特别是一件收账的旧事让项建春刻骨铭心,这也是促使他走进马连道开店的主要原因。就在项建春大儿子出生前夕,欠款30000多元的一家合作商户,经过多次催款后答应先付款10000元,而这10000元计划要回来后作为王雅雯的住院生产费用,就在离预产期只剩三天,项建春去拿支票时却落空。在讨账回家的路上,这位七尺男儿落泪了,等着住院的钱没有着落,最终是亲戚、员工七拼八拼凑了1400多元才保证了住院费用,有的员工将五角一元的零钱都拿出来了,而这30000多元最终也没有收回。


项建春、王雅雯在福香春马连道店内合影。


马连道是项建春和王雅雯夫妇人生的一个重大转折点。当时大钟寺的店还保留着,而且生意也比较稳定,王雅雯主要打理那边的生意,项建春则负责马连道这边的生意,一南一北两店遥相呼应。1996年,马连道的三友茶叶经营部已经走上良性发展的轨道,当时马连道也就十多家茶店,采购商大多来自北方各省、区、市的茶叶经营户,当时来批发的商家都在“抢”茶。因为背靠国营生产企业金华茶厂这个靠山,有足够的供货量,三友经营部的生意可谓顺风顺水。1997年注册了福香春茶叶公司,公司的重心放到马连道,直到2005年,大钟寺的店才彻底放弃,全部人员转到马连道。


三友茶道看变迁



项建春与王雅雯夫妇在北京从事茶行业的25年发展轨迹,其实就是北京茶叶消费市场变迁的历史。


浙江省金华市位于浙江省中部,产茶历史悠久,茶文化底蕴深厚,历来是浙江省重要的优质绿茶产区。项建春当年来到北京,希望将家乡的绿茶卖到北京,当他拿着样品到各大商场推销时却碰壁了,销售人员告诉他:我们北方人不喝绿茶,草青气太重,只喝花茶。项建春是个有心人,他特别注意观察北京人茶缸子里泡的是什么茶,他发现自己住宿隔壁的大妈,胡同里乘凉的大爷,饭馆里泡的免费茶,全是茉莉花茶,而且泡得很浓,这让他看到了茉莉花茶的前景,项建春马上调整产品种类,联系金华茶厂推销茉莉花茶,从1993年到1997年,项建春销售的所有茉莉花茶都来自金华茶厂,当时全国有三大国营茉莉花茶加工厂即苏州茶厂、福州茶厂和金华茶厂,而金华茶厂产量最大,特别受北京市场的欢迎,随着茉莉花茶批发量的增大,金华茶厂的供货量已远远不够福香春的批发量。1997年,项建春到广西横县建立了茉莉花茶加工基地,实现了从源头到终端的可追溯,花茶从1997年100多吨的加工量,到后来每年300多吨的加工量,再到现在每年500多吨的加工量。项建春回忆说,特别是1998、1999年,当时茉莉花茶一到店里,就被一抢而空,周边商家都来抢茶。直到今天,茉莉花茶依旧是北京销量第一的茶叶,是北京人骨子里的文化记忆和情怀。


福香春广西横县茉莉花基地。


1997年后,北京市场上绿茶开始有人问津,项建春也试着卖一点绿茶,数量逐年增加,先开始从消费者最熟知的龙井卖起,再逐渐增加浙江香茶和其他浙江名优绿茶等。2000年后,铁观音在北方市场兴起,福香春也曾创下了年批发10000吨的销售业绩量。1997年,福香春开始涉足普洱茶,但那时北方普洱茶市场还属萌芽阶段,问津者很少,直到2005年后北京消费者饮用普洱茶的人才渐渐增多,而如今的普洱茶在北京已家喻户晓。


品牌品类再升级



福香春销售茶类的变化显示了北京人饮茶习惯的变迁,福香春从品类到品牌的升级,同样也彰显了北京茶叶消费的升级。


回顾项建春公司的发展轨迹:经历了从个体到小型民营企业,经营的产品从散茶到品牌茶,经营的方式从以批发为主到批零兼售。这是消费需求的变化,同时也是企业成长的需要。


近年来,随着交通的高速发展和消费者购买方式的转变,马连道的批发功能逐渐减弱,作为一家以销售为核心的流通企业,如何顺应新形势,项建春和王雅雯对公司进行了重新梳理,提出了新的发展理念:以品牌立足市场。


2018年11月初的一个下午,离马连道不远的荣誉海鲜酒楼五楼大厅,近200名爱茶人围坐在布置精美的茶席前,共品云南白药天颐茶品公司出品的醉春秋新时代茶品,这是项建春和王雅雯进入茶行业以来第一次举办大型活动,也是福香春公司进军茶叶品牌销售的标志性活动,各界来宾深刻感受到了福香春的品牌升级之路。


福香春马连道店内景。


2015年,福香春公司与云南白药天颐茶品有限公司签订了战略合作,一举拿下云南白药天颐茶品“醉春秋”“红瑞徕”的省级经销商,后升级为全国经销商。这一年,福香春同时还精选了绿茶中的“狮”牌西湖龙井、“龙王山”安吉白茶等品牌签约,作为京津冀的一级代理商,正式启动了福香春茶叶公司的品牌升级之路。


中国茶叶品牌众多,如何选择适销又能长久合作的厂家品牌,其实也有高深的学问。项建春和王雅雯本着两个原则:一是对北方市场畅销的茶类拿捏精准,因为有着20余年一线茶叶销售的经验,这对于他们来说已经不是问题;二是挑选本茶类中的前三甲企业合作,目的是在合作中学习品牌企业的文化和管理经验。事实上第二条还是有一定的难度,在这个过程中,项建春和王雅雯夫妇及时选择了进修学习,报名参加了北京大学经营方略总裁班。2018年项建春再次前往长沙参加了中国茶叶商学院的学习,成为马连道少有的不断充电提升的企业家。经过两年的品牌运营,项建春和王雅雯深有感触,企业的格局更大了,学习了先进的经验,这对公司未来的发展是一笔宝贵的财富。项建春表示,前期品牌运营稳定后,公司还将优中选优,再增加一些茶类品牌,选择那些理念一致、发展长远的企业合作,全面提升福香春的店面和产品品质。


顺者生逆者亡。变,是企业发展的永恒哲理。项建春在25年的经营中深刻感受到,每到一定阶段,企业必须升级,他将自己的企业发展归纳为三个阶段:1993~1997年的个体户经营阶段,无品牌;1998~2014年突出福香春流通品牌,全茶类经营;2015年以来全面进入品牌经营阶段,强调产品品牌。项建春坦言,每一次的升级,都是对掌门人经验、魄力与学识的一次检验,福香春能够在市场中勇立潮头,归根结底是经得起市场检验。


对于马连道未来的发展,项建春和王雅雯夫妇非常关心,在这条街上开了20多年的店铺,住房、商铺等资产全部都在这条街上,希望茶叶一条街能越来越兴旺。项建春认为,在顺应首都新的功能定位上,马连道要在打造文化街区上下足功夫。目前,马连道让消费者感觉就是一个卖茶的地方,过去20年,马连道确实发挥了重要作用,但是近年来随着消费升级和流通渠道的变革,马连道批发、零售的功能在逐渐减弱,如何与时俱进打造符合未来发展的新型业态,是这条街亟待解决的问题。项建春认为,一是充分发挥建成的北京茶叶博物馆的作用,茶叶博物馆对茶叶销区来说意义重大,现在的问题是如何发挥茶叶博物馆的价值,通过博物馆让更多的北京市民和国际友人了解中国茶。二是这条街的店面需要升级改造为品茶、学茶、传播茶文化的美学空间,茶叶经营者也需要自身的学习提升和身份转换,特别是对中国茶文化的学习,从茶叶经营者转换为茶文化传播者。三是与茶文化相匹配的传统文化的引入。茶叶一条街不能只有茶,茶只是载体,以茶为载体的传统文化都可以引入这条街,如品茶听戏、相声专场等文艺节目都可以为这条街注入新的活力。

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