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在购买红木家具时影响消费者成交的9大心理因素

    发表于 新中式红木家具品牌
在购买红木家具时影响消费者成交的9大心理因素

 

消费者在购买一套红木家具过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,他们的这些心理对成交有至关重要的影响。

1、求实心理:

消费者在家具市场的众多选择里面挑选了红木家具,都是有一定的求实心理的;他们喜欢红木的淳朴、内敛、实在,看中红木家具的内涵也特别的重视产品的质量问题,他们在选择家具时会仔细的看每一个地方,可能会从木纹是否一致去看家具在木种上有没有掺假,还会看接口榫头是否牢固结实。而这一切,导购都要懂得怎么辨别从而去一一解说给消费者。

 

2、求美心理:

在美感上很多人都会有自己心里喜欢的款式,有的喜欢或豪华或大气的款式,有的喜欢典雅的款式,有的喜欢有书香气息的款式,还有的喜欢简约时尚的款式。再说就是雕刻与木纹了,雕刻是否活灵活现,生动有趣,这都是一般消费者眼就能辨别的,木纹则因木种的不同而千差万别,例如酸枝木的纹理层次分明,给人以古色古香的感觉,具深厚含蓄华贵之美;作为香枝木类的黄花梨则纹路则多变:有山水纹、鬼脸纹、蜘蛛纹、虎皮纹、蟹爪纹、闪电纹,X形纹等并有一股沁人心脾在幽香,这就为其美增添了一种看不到的韵味;而做为花梨木类的刺猬紫檀也会有山水纹,鬼脸纹等;檀香木侧一般纹理通直细密。而对美的定义可能每个人都会有自己不同的见解。问题的关键在于导购能否从客户的视线停留的时间,面部表情及他们的语言中得到他们所喜欢的款式的信息。

3、求新心理:

随着消费者的市场更加的年轻化,对红木家具的要求也增添了很多新的元素。红木家具行业也掀起了一场革命,出现了众多设计新颖的款式,例如软体红木沙发就是其中的典型例子,虽然没有沿用红木家具有史以来都备受青睐的雕刻工艺,而采用了简约流畅的线条配合时尚的设计,再配以厚厚的软体坐垫靠背等,在给人沉稳感觉的红木上增添了一层柔软,给人一种温暖舒适的感觉。给很多追求舒适感而又品味非凡的新生代增添了一个极佳的选择。

另外小编采访了中山市大涌镇信独韵红木家具的谭总,他说为了更好的贴近现代人“绿色环保”的概念,信独韵的刺猬紫檀系列也是中国首批采用开放性打蜡工艺的红木家具。这种工艺不仅能很好的展现红木原有的纹理,并在木头的表面形成一层保护膜,还能保持红木的管孔的开放性,这样木头在不断的接触到空气氧化、人手的抚摸和抹布的擦拭等,会让家具的表面产生一种自然透亮、温润如玉的感觉,这正如清水出芙蓉,天然去雕饰。如果要上漆的话会把红木的管孔封死,就会失去这个种感觉。

虽然客户是因为求新心理而产生对此类产品是浓厚兴趣,但是特别是第二点未必每一个消费者都懂得,导购还是要把这点介绍与消费者。

 

4、求利心理:

红木家具具有收藏价值有两大因素。其一就是红木本身的生长周期长,木材珍贵稀缺,而物以稀为贵,就像檀香紫檀(小叶紫檀)、交趾黄檀(大红酸枝)、降香黄檀(海南黄花梨)等;但这也要考虑到木材现有价格是否已经居高,同样的原理一些稀缺但现价不是太高的木材也同样存在着一个升值的空间。另外一个因素就是家具本身手工艺的精湛与否也影响着红木家具的升值空间。在购买红木家具时有部分消费者会考虑到这些问题的就是或多或少存在着求利的心理。

5、求名心理:

有一部分存在这种心理的人会对自己所熟悉的品牌,或更广泛被大众认可的品牌更加青睐;在这类客户眼中,名牌代表标准,代表高质量,代表较高的价格,也代表着客户的身份和社会地位。客户往往是为了追求产品的质量保证,或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。而作为导购就必须要知道自己产品的利弊在哪里。

6、从众心理:

客户的从众心理是指,客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑,主要原因有:

客户本人的性格,如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户,他的从众心理会很强;

还有产品知识的缺乏导致的自信心不足,这类情况往往出现在花费较大的产品上;从利益角度分析,认为随着大多数人购买总会得到好处,不可能多数人都判断失误,即使上当,也是一起上当,以求得心理上的平衡。

面对有从众心理的客户,导购需要把这种从众心理的成因以及充分的产品知识告知消费者,再引导他去选择更合适的产品。

7、偏好心理:

对红木家具的偏好心理,首先就是对木种的偏好,这也是因为不同木种具有着与别不同的特质,其次就是对款式的偏好。这种偏好性往往同自身性格、某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向也比较稳定,具有经常性和持续性的特点。

8、疑虑心理:

这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕上当吃亏。他们在购买商品的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗,满脑子的疑虑。因此,反复向导购员询问,仔细地检查家具,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。面对有这种心理的客人,导购员要是能将他的疑虑在他提出来之前消除掉,将能营造一个更好的销售氛围。

9、自尊心理:

有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买行动之前,就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待,其实大部分的人都会有这样的心理。如果销售人员能满足顾客的这个心理条件,对同一个顾客也能更轻易的化解他的疑虑心理。

 

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