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卖茶,不要急着卖产品!要学会"推销自己"

    发表于 武夷岩茶大红袍
卖茶,不要急着卖产品!要学会"推销自己"

最近,中外茶商在市场走访的过程中,遇到了一位茶商张姐,她给我们讲了她卖茶的故事,中外茶商觉得这个故事值得我们研究,故此我们将她的故事简要列出,供大家参考。

很多茶商做茶久了都会遇到一个问题,客户老是“新陈代谢”,新客户来了,老客走了,做了两三年,客户稳定了,增长却变慢了。而张姐开新店却能在一年左右时间内让老顾客主动带新顾客上门,她是如何做到的?

在和张姐聊天过程中,我们感觉到张姐很会聊天。张姐认为几乎每一个茶商都知道,要卖好茶要学会像朋友一样和顾客聊天,可是现实中这样却很难做到。很多人预先设定了自己卖茶人的身份,“朋友一样聊天”的过程很做作,虽然很像和顾客做朋友,但是却没法与顾客产生共鸣。张姐,自己说自己不是一个外向的人,“欢迎光临”这几个字张姐练习了无数遍,顾客来了还是说不出口,最后张姐觉得还不如顾客来了就泡茶,给顾客倒上茶,说一句“来,喝茶”习惯。因为,这样说是自己真实的想法,反而说起来自然。而自己倒上茶,对方一般不会拒绝。

“跟顾客要用心去交流,说一句‘欢迎光临’就比较机械化。”后来她秉承着这个思路,又自创了其他话术。比如,送走顾客时,要寒暄几句“下次需要再过来”,并且一定要送到门口;承诺给顾客预留某些产品时,她会跟顾客说“我客户也比较多,怕有时候记不全,你记得提醒我一下,或者下次来店里就可以带走。”只是一次简单的提醒,却设置了一个熟人间聊天的氛围。

当然,张姐认为,聊天不是为了推销产品,而是为了得到对方的回应,挖掘顾客需求。怎么挖掘出顾客需求信息呢?如果追着顾客问,对方就会抵触。“有时候不是我们一直问,而是让顾客自己慢慢讲出来。”

比如,看到比较胖的中年人来店里的时候,张姐就会拿黑茶泡给对方喝。并会拿自己老公和身边的顾客举例子,“我老公前几年体检查出血糖高和脂肪肝,后来让他坚持喝黑茶,喝了半年再体检血糖下来了,脂肪肝好了,身边很多朋友喝黑茶都反应对降血糖和预防脂肪肝效果不错!”往往会促成成交。

总之,“要真正用心去交流,是朋友间的聊天。不要急于卖产品,我们是要推销自己。”张姐总结。

茶叶销售,不可避免的要说服顾客购买自己的产品,一流的销售高手一定是说服高手。销售是让顾客认同、接纳的过程,最终结果是成交,销售的过程应该最终应该是说服成交的过程。

有人总结茶叶销售的技巧如下:

1.真正的茶叶销售是一个愉快的聊天过程,要聊对方的需求,聊对方的顾虑,聊如何满足对方的需求,打消对方的顾虑。

2.优秀的茶叶销售人员没有对立立场,没有买方和卖方。

3.茶叶销售应该是站在顾客角度为顾客解决问题。

4.茶叶销售彼此应没有压力,不需要说服对方。

5.我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的。

6.真正的茶叶销售是充满价值感和意义感。

7.真正的销售,事成之后对方会说谢谢。

很多人认为,茶叶销售很难!因为你会觉得说服对方很难,很辛苦。但是,如果改变看法,把销售当成一个帮助别人满足需求,为别人解决问题的过程,你会觉得事情很有意义。

真正的茶叶销售只有两个步骤:

第一:用心了解对方的需求和顾虑。

第二:运用我们的掌握的茶知识、产品和服务满足对方的需求,打消对方的顾虑。

好的销售绝对不会做的三件事情:

1.以貌取人

很多朋友做茶做久了,形成了固定思维,认为自己看一下进店的顾客就觉得自己知道对方会不会买茶。而往往结果也与自己的想法一致,自己认为可能成交的就真成交了,自己认为不会成交的确实就没成交。可是,你有没有想过,从最一开始你就对认为能成交的顾客付出了100%的努力,而对认为不能成交的顾客从一开始就爱答不理?如果你真能洞察每个人,你早就不用干销售了!对于销售来说,顾客的感觉是很重要的,尤其是第一次进店的感觉。即使对方今天不买产品,也不代表以后都不买产品。卖茶,做到两点就可以了。第一点,当然是努力促成成交。第二点,如果不能促成成交,就给顾客一个下次再来的理由。所有卖茶的朋友都该认识到这两点!

2.不业余

 卖茶,必须专业!茶叶是一个专业技能很强的工作,不仅要求茶商懂茶,还要会用通俗的语言把自己懂的东西讲出来!试想,如果卖茶的都不懂茶,表达不清楚、言辞不真切、语气不可能,顾客会怎么想?所以,一定要努力学习茶叶知识,不一定成为行业专家,但是一定要让顾客觉得你是专家!

3.不与顾客争对错

与顾客争对错有用么?与顾客争对错的结果,往往是赢了口舌之争,输了顾客!要让顾客相信你,第一,要不说顾客的错,看破不说破;第二,要勇于承认自己的错,善于倾听,不急于成交;第三,要善于引导顾客,让顾客觉得是自己在做决定,并且提供证据来证明顾客决定的正确性,最终建立信任感。如果能够建立信任感,一切销售都是水到渠成的事!

让顾客相信你  做到不与顾客争论;不说顾客的错;勇于承认自己的错;多听少讲;不急于成交;让客户感觉是自己做决定,并且要提供多种证据或让你说的做到有形化,让顾客可以感知到。建立了信任感,一切都是顺水推舟的事情。

很多的时候顾客就是被我们赶跑的,只有静下来想想顾客要什么?我们到底能给顾客提供什么?才是实体店的未来。少些华而不实,少些杞人忧天。多点微笑,多点用心,我们会有未来的。

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