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实体店怎么做才能更好?

    发表于 观茶家
实体店怎么做才能更好?

前段时间,笔者走访市场的时候听到了这样一个故事。2010年8月8日,王老板准备开茶叶店,当时他没选择火热的茶城而是选择了一个高端小区的底商。因为地理位置不错又没啥竞争对手,他的生意一直不错。当年月营业额基本在6万左右,到了2013年,月营业额达到了15万左右,2013年中秋节三天,日营业额甚至达到了20000元/天。


可是,最近几年王老板迷茫了。因为2013年王老板开店时房租成本一个月是5000元,可是到了今年房租已经涨到了13000元一个月了。2013年王老板生意好的时候周边没有一家竞争对手,现在不仅周边连锁超市卖茶了,连周边的烟酒店也开始卖茶了,再加上网上交易平台和微商的冲击,王老板的营业额每天都在下滑,甚至很多老客户都不来店里买茶了。


王老板提出了他的困惑:

利润年年降!

一直很迷茫?

挣钱不够买房。

也不能够买车。

生意越做越难,越做越小。

做生意容易做死,不做会饿死。


听了王老板的讲述,结合全国市场情况,为大家总结一下全国各地成功茶商是如何做的,供大家参考。


茶店的7种经营模式和2个关键点


当前茶店经营主要有7种经营模式,每种经营模式都有自己的特点  。

具体经营模式如下:

种类

主要特点

品牌专营店

只经营一个茶叶品牌的几个产品

伴生型茶店

开在茶城中的店,通过茶城的集群效应和品牌效应吸引顾客,销售产品

直营型茶店

由企业、品牌代理商或者经销商开办

流量型茶店

在中高档社区、事业单位、大型企业、写字楼等繁华地带附近,通过流量销售产品

资源型茶店

有固定团购关系,利润主要来自团购

店中店

在商场、超市内销售产品

连锁型茶店

为了扩大自己在各个区域的市场,开几家或更多的直营店


关键点一:认清周边环境


茶叶市场竞争越来越激烈,认清周边环境尤为重要。

认清竞争环境。开店前要考虑周边同行的竞争,在充分调研周边茶店的同时,还要考察周边商场、超市甚至烟酒店茶类产品情况;

认清经营环境。比如,充分考虑当前和未来几年房租、水电等经营费用,同时考虑人工资情况等;

认证客源环境。比如,周边客源稳定情况,超市、卖场未来发展等。


关键点 二:设计产品结构


一个成功的茶店内应该至少有三种产品:销量产品、利润产品、边际产品。销量产品是指那些知名度较高,销量较大,客户自点率较高的产品;利润产品是指那些销量相对较低,但是毛利较高的产品;边际产品,是指非茶类产品,比如一些精美的茶具、茶点或者其他与茶相关的产品,实际上这些产品往往利润比较高,而且因为有特色还很容易受到顾客欢迎。


在经营过程中,茶店可以通过销量产品压低价格吸引顾客,通过搭售利润产品和边际产品赚取利润。当然,在选择利润产品和边际产品的时候,要充分考虑顾客的可接受程度,比如中秋节马上到了,可以给团购客户准备有特色的月饼,月饼的利润较高,同时能满足团购客户一站式购物的需求,只要顾客有需求,或卖或赠,都可用于盈利。


笔者就听过一位老板讲过这样一个故事,有位老板为了装饰自己的店专门在网上买了一些莲蓬,很多顾客看到莲蓬都会问老板是哪里买的。最后老板干脆专门购进了一批莲蓬专门出售或者赠送,很多人都慕名去找老板买莲蓬顺带买茶,这样不仅增加了收入还带来了更多顾客。


卖好产品的6个原则


一、牌匾正规化


事实上,陌生顾客在购买茶类产品的时候会非常注意产品的品质和茶商的实力。笔者自己在走访产区的时候也经常会看到很多产区的老板们也会经常在店里挂上自己得奖的牌匾,每次到牌匾多的店,笔者都会不自觉多坐一会,多品一会茶,这就是品牌的力量。如果方便,建议在店内显著位置放置牌匾;铜牌或木质的牌子,上写“XX茶授权特约经销商”或“XX茶品牌示范店”字样,给自己的店以名份,给消费者以可信的理由。


二、做好陈列


产品陈列要从“细微”处着手,注重策略。具体策略如下:


策略一:占位子,全品项陈列,把主推产品集中,用于产品陈列,以利于消费者视觉冲动选择。


策略二:醒目的价格标签,在陈列时候把价格标签做的有特点和亮一些,也可以把产品拖进消费者视线,让消费者第一眼就能发现所需要的产品。


三、展示生动化


展示可以是易拉宝、宣传画、展架,也可以是人行立牌、跳跳卡、价格签,展架可以是单独设计独立的展架。


四、主动出击抓住顾客


在周末或者人流较多的时候,泡一些茶,让顾客品尝。虽然拒绝的人会很多,但是效果相对也会不错。笔者就曾和一位品牌专卖店的店长聊天,他说他们每天请路过的行人喝茶,十个人会有一个人进店,二十个人会有一个人成交,虽然成交比例不高,但是平均下来效果都很不错。


当然,随着移动互联网的发展,移动互联网已经成了吸引顾客的重要方式。有的老板专门组建本地茶友交流群,不定期给茶友分享茶叶知识,把线上客户引入店里促成销售;有的老板在相关问答平台回答相关问题,把顾客引到店里效果也很不错;还有的老板利用加已购买过的客户为好友,通过朋友圈做活动也达到了目的。(类似案例与方法欢迎关注中外茶商,我们会陆续推出)


五、促销活动吸引顾客


对于到底要不要促销的问题,很多茶老板都认为不用。笔者建议应该改变对促销的看法,适当增加促销活动。因为据调查,消费者中喜欢打折的占25.7%,喜欢有奖方式的有17%,喜欢礼品赠送的占13.8%,喜欢降价的比例37.3%,喜欢其它手段的占5.5%。店内时常有促销活动能极大地吸引顾客。


六、做好团购计划


老板们不妨多准备点新颖的小礼品(譬如精美笔筒、茶宠等),顾客买茶后送给他们。这是拉近客户对产品、店面印象的好方法。

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